销售知识

珞珈 · 发表于 2009-1-4 00:45:09

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一、       市场分析
1．  国际市场
主要为欧洲，美国等国家的贸易商公司，主要国家和地区包括美国，英国，德国，法国，以色列，日本，韩国等。
2．  国内终端用户市场
包括电子生产厂商，OEM,EMS等。主要集中在深圳、东莞、苏州、成都，天津等地的高新科技开发区。产品主要为工控设备，网络设备，汽车电子，还有手机等消费类电子产品。
二、       国际销售要点
1．寻价与报价
寻价取得的途径：
被动途径：当我们上传了库存在交易平台网站后，我们会收到的寻价包括（1）网站匹配客户需求，通过邮件发来的寻价。其特点是寻价数量比较多，覆盖客户范围广。是成单的重要组成部分。要及时的报价，及时的跟踪。通过一段时间的报价，要总结出哪些客户是优质的，容易沟通，成单可能性大，其寻价比较真实有效。以后要更关注这些客户的寻价，优先处理。（2）客户在交易平台上搜索其所需型号，搜到我们列出的库存，会通过网站直接发RFQ 。这些是更为重要的寻价。BF上会以发出的时间长短排序，最新的在最前面，并显示是多长时间前发来的。尽量要最快的回复这些RFQ。（3）电话寻价。客户搜索到我们的库存，或者老客户都经常采用电话寻价这种方式。
主动途径：（1）当我们总结出匹配寻价中的优质客户，就要主动和他们联系，请他们将我们的EMAIL加入他们每日发寻价的列表中。这样我们会收到他们每天的最新需求以及一些紧急的需求。（2）通过网站或者邮件发一些HOT OFFER。这些OFFER可以是我们价格有优势的货，可以是我们手中现货等等。当客户看到他们感兴趣的型号，会回复我们的OFFER，这样得到的寻价成单率也是很高的。以往的经验表明，有效的发OFFER带来的订单，在每个月订单额中占十分之一左右。

报价：
（1）无论通过电话、邮件、网站还是传真报价，都要注意报价的确实和完整。
（2）报价尽量保证信息已经落实，尽量避免信息的变更，会使客户丧失信任感。
（3）完整性要求销售人员对报价的每个细节都了解清楚，以避免客户问到了，自己却不清楚。在邮件、传真中详尽的报价，会使客户产生信任感。
（4）报价格式要统一，清晰明确

2．  与客户的交流
（1）    对客户进行一定程度的了解，会使沟通进行的更加顺利。与客户电话沟通的内容决不仅仅是：“是否有讯价呢，请发给我”
比如，我们每天收到一家美国公司的DAILY INQUIRY，发现最近都是以连接器为主，打电话时就要包括这些内容。”I saw you are inquiring for lots of connectors, right? Our company have very good source for connectors. I will try my best to fill your inquiries. Any feedback pls let know at any time.”
（2）    要树立自己和公司很professional的形象。
报价的详尽和准确，都是professional的体现，也直接影响到客户对我们的信任程度。
（3）    条例清晰，表述明确。
在与客户沟通时，要将主题和要素清晰的提出。不能因为主题在上次的电话和邮件里提到了，这次就省略。应该在每次交谈中将细节讲明：如Your order#1234 is ready to ship; As to your payment for invoice1234, amount $1234,  our bank informed that we will get them in today.
不能这样说： Your order is ready to ship; As to your payment, we will get it today.
3．  条款的商谈
IC外贸中主要使用的条款包括三种：T/T in advance, T/T Net, Escrow
T/T in advance, 先电汇付款，后发货。这样是我们最愿意接受的方式，风险方面得到了很好的掌控。有的时候客户和我们最初合作，可能会要求不全部T/T in advance。可能是50％T/T in advance，可能是30％T/T in advance. 这需要和客户之间的进行商谈。客户要求先付一部分货款时，销售要要求客户提供有效的Trade references，要求客户在Order里面明确的写明尾款电汇的日期。这些都是风险控制的重要措施。
T/T Net，是先发货，货到几天付款。NET 1 既货到一天后付款，NET 5既货到5天付款。对于一些行业内的知名公司他们要求的条款必须是NET，和他们商谈条款一般是徒劳无功的。NET的单子发货后，要及时跟进，在承运商网站追踪货物运送情况。客户签收了，要及时崔款。
Escrow是BF网站提供的一种第三方担保服务。在双方无法商谈满意的条款情况下，可以申请Escrow。下订单后，客户会打款到BF网站，销售会得到网站的通知，随即发货。当客户收到货物，表示满意，会通知BF网站把货款打给我们。一般产生的费用，要事先谈好由客户方承担。
4．  Trade references
Trade references是我们在国际贸易中的一种资质证明，也是商谈贸易条款时的重要筹码。
和一个客户完成了良好的合作后，我们都会和客户谈“我们是否有荣幸将您公司列为我们的贸易参考商呢。这样也是为了我们公司的快速发展，以将来为您公司提供更好的服务，带来更好的合作。” “Will we have the pleasure to list your company as our trade reference? With your support, we will make more progress, and provider better service for you in the future.”

Trade references, 要包括一下内容：
客户公司名称；电话、传真，邮件；具体联系人（重要）；

5．  发货后的服务
在发货后我们的工作并没有结束，还有非常重要的工作。
（1）    一笔货发走了，我们的发货部分会将发货底单传真过来。我们要主动的给客户发一个邮件。标题明确，比如：Tracking number for your ORDER#1234; Shipment notice for your part MACH1234XXX。
（2）    在网站追踪货物运输情款，当货物签收后，要主动联系客户，确认收货情况，是否有任何问题。这样能及时的发现问题，如果出现数量短缺，部分货物不能使客户满意的情况，及时的解决同样能维护客户对我们的信任。
6．  新客户的开发
新客户的开发包括两层含义：
（1）    在目前的客户资源中，促成与更多客户的合作开始
每天我们收到的匹配寻价RFQ等来自很多的客户，但成单的可能只有一小部分。一些我们报了价但一直没成单的客户，要主动联系，看看没有产生合作的问题在哪儿，是价格太高了，还是我们货期较长，或者某些客户更倾向与收传真的报价。从而对我们的工作进行调整。
（2）    寻找新的客户群体，开拓市场。
有些客户可能不直接在网站发需求信息，从而我们没有收到匹配的寻价和RFQ。但他们可能到论坛里发信息寻找合适的供应商。
有些客户可能在其他的交易平台很活跃。
有的客户能是我们老客户介绍过来的。
三、       国内客户开发的途径及技巧
（1）    使用搜索引擎直接搜索
（2）    搜索电子产品展会展商名录
（3）    阿里巴巴、国际电子商情网、中国供应商网等网站。
（4）    电子产品杂志。
（5）    各地高新开发区黄页
（6）    很多国内客户销售和生产是在不同的地区的，或者将生产外包出去。找到直接生产部门采购的，是要费一些周折的。有些客户网站会写明生产部门的地址和电话，有些则需要打电话去询问。
（7）    很多公司的前台会成为找到具体采购的障碍。有一些必要技巧需要掌握。
比如在网上差到某个部门的联系人，过了前台，再通过那个联系转采购。等等
（8）    和客户初次交流，要尽量将我们公司的特点介绍清楚。比如，“我们公司主要是做现货供应的，如果您有紧急、短缺的料需要找，希望我们能帮到你。”要和客户建立良好的沟通气氛，“先做朋友，再做生意”。
（9）    常用网站：
国际电子商情
环球资源
电源网
阿里巴巴
中国制造商网等等